提起诺奇的品牌营销，就一定要提到其会员制的营销策略。国内有很多服装连锁企业都在发展会员制，比如海澜之家，比如ITAT等，但是像诺奇时装如此将“会员制”发挥极致的还是很少的。在创业之初，诺奇就开始了会员制发展，逐步建立起了完整的会员制管理体系。随着连锁范围的日渐扩展，会员体制日趋成熟，会员数量也迅速增长，目前已近50万。

    控制终端发展会员制

    为了能及时控制零售终端，达到随时了解消费者需求等，诺奇根据企业自身的特性，量身定做了一套“控制总部和终端的每个环节”的信息化管理系统，并极力发展“渠道商品牌”的会员制营销。

    如何开发潜在的客户，发展其为忠诚会员，并引导他们多次消费？诺奇有自己的门道：通过严密的调查分析，在开店的前几天，诺奇员工会对潜在的顾客进行拜访。方式有打电话，派送礼品、代金券和开业邀请函等。这不仅是一种调查方式，同时也起到了销售的作用。

    当然，诺奇并非完全套用这种营销方式，而是根据企业自身的特性与这种营销手段相结合。这种针对性地拜访，不仅不会让潜在顾客造成逆反心理，还能适宜地拉近和他们的距离。当这些顾客踏进诺奇的门店，并有消费意向时，诺奇会把他们吸收为自己的会员。入会即可享受会员优惠。

    增值服务  增加会员制含金量

    诺奇采取的“会员制营销”模式，很注重对会员的维护，通过消费积分奖励、返利、增值服务等方式鼓励新老顾客长期消费，同时加强沟通、交流。比如诺奇曾与中国建设银行推出国际双币种信用卡“诺奇龙卡”，为会员提供理财服务还可享受更多的增值服务。在节假日和会员生日时，通过信息化管理系统，按时给会员发送问候和贺卡等。

    今年初，诺奇还推出了“10+10”特惠让利活动，持会员卡在诺奇消费，享受会员优惠的同时还返还交易现金部份的10%让利，并储值至会员卡内，该储值可供会员下次购物时使用。

    目前，诺奇门店有近千种款式服装，为消费者营造了“一站式”购物环境；诺奇还会精心挑选出高性价比的服饰作为会员特供商品，或制定会员专享折扣政策，只供会员购买。同时，品牌运营与客服等部门定时通过新品画册、短信息、网站更新等方式告知广大会员，如有自己喜欢的服装款式，会员还可联系身边的诺奇门店预留。

    在诺奇购买的服饰均能享受“七天无理由退换货服务”，会员还可享受免费提供的熨烫服装、修改裤角、皮鞋保养、服饰保养、服装搭配等业务咨询等服务。与此同时，诺奇的会员增值服务也做得非常贴心、齐全，会员除了可享受诺奇量身订做的多样配套服务，还可享受诺奇不定期推出的特惠活动及礼券赠送等尊贵礼遇。

    特色沟通  维系会员忠诚度

    多年的发展，诺奇建成了一套完整的客户服务体制，有着成熟的客户服务沟通方式。与传统的服饰品牌相比，诺奇有一个十分突出的优势，那就是直营的门店能直接与消费者面对面接触与沟通，并通过销售数据分析与客户服务意见收集，更快更好地进行商品调整和客户服务改进。此外，诺奇还通过内刊、贺卡等宣传资料及网站、“诺奇之声”网络电台等途径保持与顾客的稳定沟通，建立与顾客的沟通。

    诺奇定期出版的《诺奇?观》杂志和《资讯快报》等内刊，可在各连锁店索取或通过客服部门定时向会员顾客邮寄，增进会员对诺奇的了解。与此同时，诺奇的企业网每天都会更新企业新闻资讯，实时报道发展动态。在今年初，诺奇开通“诺奇之声”网络电台，在各终端店都可以收听到由总部采编的节目，促进会员对诺奇了解，增强品牌忠诚度。

    同样，诺奇十分注重与顾客的沟通与互动，除了积极向顾客收集客服建议的同时，还经常邀约会员参与到诺奇的企业文化活动中来。在每年举办的“感动诺奇”年度人物评选活动中，诺奇都会征集报道会员与诺奇的感动事迹；在内刊中策划 “时尚先生”专题，每期报道一位钟爱诺奇服饰的会员顾客。受到了广泛关注与好评。

    目前，诺奇在长江以南的会员数量已增长至50万名，从会员管理系统分析看，消费者中的95%是来自于会员消费，超过82%的会员都有店内二次消费记录，每店每年销售平均以25%的数量稳定增长。

    海尔总裁杨绵绵教导员工，如何使营“销”变成营“消”。而诺奇人的作法，即通过会员制营销“营消”化。当今的时代是一个消费者导向的时代，而不是单纯的市场促销的时代。诺奇正是通过其独特的直营渠道掌控终端消费者，以会员管理的方式，培养一批又一批的忠实客户群，同时造就了一批品牌宣导者，来提升其渠道商品牌的知名度和美誉度。（  作者是福建诺奇股份有限公司品牌总监)